БЛОГ ШКОЛЫ

Смелые продажи

Необычный рассказ об одном-единственном качестве продавца рекламных услуг

3 декабря 2020

Первоначальная редакция опубликована в Библиотеке ADCONSULT в 2011 году.

Роман Пивоваров

Содиректор АDCONSULT, один из главных спикеров онлайн-школы ADCONSULT School

— Тут на днях наш коллега и клиент, Саша Тюленёв из тюменского РА «Арт Бомонд», закрыл крупную и важную для него сделку.

Когда он делился своей победой с нами, он сказал, что ему помогли 3 вещи (кажется, об этих трех вещах ему сказал сам клиент): рекомендация конкретного другого человека, невероятная личная экспертность, продемонстрированная на переговорах, и… и просто очень смелое предложение.

Ну с рекомендациями и экспертностью, как говорится, — бог с ними. Про рекомендации мы писали на прошлой неделе, а про важность экспертности мы вещаем, кажется, уже все 24 часа в сутки.

Нас заинтриговало последнее — «смелость продавца».

Что это?

Как часто говорят нам наши коллеги и партнеры, коммерческие директора рекламных агентств, когда мы спрашиваем их каким должен быть продавец рекламы, «он должен быть тупым и храбрым». Говорят это в шутку, без обиды и уж вовсе не вкладывая в эти слова какой-либо негативный смысл. Завидуют друг другу — у кого продавцы набирают выше баллы по этим двум «дисциплинам»...

Так вот, «тупым и храбрым».

Причем, в нашем понимании — в этом определении действительно нет ни капли негатива. Более того, это одно и то же. Или вернее: об одном и том же. Тупым — ведь не в смысле «необразованным», а в смысле — прямолинейным. Идущим прямо. Идущим смело вперед. Ну и «храбрым» — это само собой тоже «смелым».

Что же такое «смелые продажи»? Что такое «смелые коммерческие предложения»? И каким должен быть «смелый продавец», чтобы делать такие предложения? Наконец, как таким стать? И — самое главное — что делать и куда двигаться, если пока ты вообще не чувствуешь в себе сил быть смелым... Вот что самое непонятное!... Потому что сказать «будь смелым продавцом!» — легко. А сделать-то труднее! И всё же: как им стать-то...?

Поговорим об этом.

Правило первое

Не быть рекламным агентом.

Просто выжечь у себя на корню ментальность мелкого продавца и лавочника. Так много не заработать. Никаких агентов — вы эксперт по решению бизнес-задач клиента!.. Тут на стене в фейсбуке промелькнула картинка:

Так вот, она — верная. Из чего вытекает странное правило номер два.

Правило второе

Не продавать всегда.

Большую часть времени и общения с клиентом проводить вне контекста продаж. Общаться, вовлекаться, заботиться. Реально понимать, что нужно, а что не нужно. Сопереживать и помогать. И не важно, из какого теста ваш клиент — душка он или мутант — любому важно соучастие.

Блок с кастомным промо (на каждой статье свой контент)

Правило третье.

Продавать открыто. То есть, когда дело доходит до предложения — не прятаться. Можно даже сказать: «А вот теперь мое предложение». Не пытаться как-то завуалированно подсластить пилюлю, мол, проскочит… Просто и открыто делать предложение и просить купить.

Правило четвертое.

Продавать от себя. То есть не от компании «мы хотели бы вам предложить», «у нас есть такой пакет», «тут мы можем сделать для вас рекламку» — а от себя. Делать ЛИЧНЫЕ предложения: «я тебе предлагаю». Не «Устроит ли вас наше предложение», — а: «Я верю, что МОЕ предложение просто идеально подходит под ваши задачи, я просто это вижу».

Правило пятое.

Делать то, что не делал раньше. Пусть это коммерческое предложение будет вызовом не только для клиента, но и для тебя, для твоей компании. Вот тогда это будет по-настоящему смелое предложение.

Правило шестое.

Просить непривычно много денег. Если рекламодатель всегда размещался на 20 тысяч — сделать в кои-то веки предложение на 40. Если размещался и покупал на 20 миллионов — то сделать предложение на те же 40. Только уже миллионов.

Наш коллега и друг Джейхун Иманов из Баку рассказывал как-то о презентации предложения своей креативной студии очень-очень крупному клиенту. «Так сколько это стоит?», — спросил клиент. — «15 миллионов», — не дрогнув, сказал Джейхун, впервые в жизни озвучив такую сумму. Возникла пауза. Наконец, один из топ-менеджеров компании-клиента повернулся к другому и сказал: «Ну вот видишь, Вова, всего 500 тысяч баксов. Я же говорил, что это недорогие ребята».

Правило седьмое.

Продавать, когда это не очевидно. Работать и делать предложения, когда все отдыхают: в праздники, под Новый год, в выходные, рано утром, поздно вечером. И не бояться глупого: «а как же, мол, у него же обед сейчас…»

В общем, как говорят кладоискатели: «чем хуже, тем лучше — искать надо не там, где светло, а там, где никто не ищет».

Правило восьмое.

Говорить то, что думаешь. Если предложение отличное — так и сказать. Если предложение фиговое — сделать другое. Если ролик неблестящий — сказать об этом. Если сам думаешь, что клиенту пора соглашаться — тоже сказать ему об этом. Легко говорить уверенно, если говоришь о том, во что веришь. И легко продавать, если говорить уверенно. В итоге: надо быть смелым и верить.

Правило девятое.

Говорить не только то, что думаешь, — но и то, КАК думаешь.

Открытым текстом: «Знаете, я ведь не первый день в продажах, и я знаю, что значат ваши слова. Давайте без Санта-Барбары — вам нравится это предложение и вы его берете, или нет, и я сделаю вам другое?»

Или: «Да, я услышал вас. Я понял. Скажите, мне стоит сейчас немного поработать и попреодолевать возражения, как продавец с клиентом, или ваше решение твердое, мне стоит прислушаться к вам и сразу отбросить все сказанное выше и делать новое предложение?»

Блок со сквозным промо-1 (на всех статьях общий контент)

Правило десятое.

Иметь сильный тыл. Если знаешь, что за спиной — сильный бренд, профессиональные исполнители и грамотные боссы, — продавать можно смело.

Правило одиннадцатое.

Для боссов по продажам. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы продавали смело — обеспечьте им такой сильный тыл.

Набросав эти несколько идей и рекомендаций, мы решили вдобавок еще позвонить нашему собственному самому смелому продавцу ADCONSULT Сергею Снигиреву — и узнать у него, что такое «смелые продажи».

Сергей был в этот вечер понедельника на хоккейном матче. После первого периода счет между «ЦСКА» и «Динамо» был 0:0.

— Ох ни хрена себе! — мягко сказал Сергей. — Я даже и не знаю. Наверное, как-то очень важно верить в себя… Или нет, вернее так: знать, что другие верят в тебя. Ну не знаю, там, жена, мама, брат. Я вот знаю, что жена в меня верит, ну и вот общаюсь с клиентами открыто. А что? Она же в меня верит. И мама верит. И брат. И боссы верят. Почему я должен тогда чего-то боятся? Каких-то отказов боятся, когда все верят, что ты лучший?! Ну я не знаю, может, это пофигизм какой-то…

— Пофигизм? — спросили мы хором телефон на громкой связи.

Получите личную консультацию об обучении в Школе от экспертов и ведущих курсов

Ваше имя
Ваш E-mail
Ваш телефон

— Ну нет, не пофигизм. Хотя и пофигизм. Ну не знаю, как-то странно: вовлеченность жуткая и пофигизм вместе. Может, это и есть вера? То есть, веришь, что «да». А если нет, ну значит «нет», и не страшно, потому что через час потом будет «да». Или завтра «да». Просто прешь вперед, и всё. Немного как-то установка «будь что будет», что ли.

— А-а… — начали было мы.

— И еще любовь — это главное! — сказал Сергей и на заднем плане был слышен шум ледовой арены. — Нет, правда, парни, не смейтесь. Меня любят, и я их люблю. Я же знаю, что они рады моим звонкам. И я тоже счастлив. Я скучаю по ним, по клиентам нашим. Сейчас вот сижу и думаю, как завтра буду им про матч рассказывать.

Мы переглянулись, и я стал записывать за Сергеем.

— И еще не надо думать о лишнем. Как будет, так и будет. Ты всё делаешь хорошо и правильно, а значит, все и будет хорошо и правильно. Важно честным быть. Реально, не врать. Вот как есть говорить. Говорить, например, что тренинг будет неудачным, если провести его прямо перед ноябрьскими праздниками, — и всё. Вот как есть, так и говорить. Если не врешь, то тебе верят.

«Вера в продукт» — написал Саша на доске, пока Сергей говорил по громкой связи. Рома кивнул: «Включим в статью».

— И потом, я же верю, что я счастливчик, — продолжал Сергей. — Фортуна подстрахует, если что. Это ж моя первая женщина, еще до Наташки… Всё, парни, я пошел, тут начинается второй период.

Итак:

Правило двенадцатое.

Вера в продукт. Если есть вера в продукт — есть сила быть смелым продавцом. И тут есть отличная новость — каждый продукт хорош чем-то и для кого-то. Иначе его не было бы. Найти, высветить, усилить, сфокусировать преимущества продукта и его выгоды для клиента и, самое главное, донести это до продавцов — вот главная задача боссов по продажам.

Блок со сквозным промо-2 (на всех статьях общий контент)

Правило тринадцатое.

Вера в фортуну. Конечно, тут есть маленькая хитрость. Вера в фортуну — это просто вера в себя для скромников. Нескромные открыто говорят, что верят в себя, а люди совестливые — уклончиво, что в «фортуну». Ну а как еще?

Правило четырнадцатое.

Честность и «открытое забрало». Ну, это уже перекликается с «говорить что думаешь» и « говорить как думаешь» — и мы об этом говорили. Но поскольку это трижды важно, запишем это еще раз.

Правилоа пятнадцатое.

Наконец, помнить, что с вашими клиентами работает море других продавцов — и лишь единицы таких честных и ярких, как вы сами. Ведь так?

Самый главный вопрос — как развить это в себе?

Тут несколько стратегий есть.

Выпускники образовательных программ ADCONSULT работают в рекламных агентствах, медиакомпаниях и СМИ по всему миру.

Можно попробовать разобраться в себе и ответить на вопрос: «А почему я боюсь быть смелым в продажах? Может, меня не любит мама?» Есть небольшой риск, правда, забраться в психоаналитические дебри и уже не выползти.

Можно попробовать взять себя на слабо. И силой воли заставить себя говорить такие вещи клиенту, которые раньше и не снились.

Можно попробовать перехитрить себя — и «сжечь мосты». Написать скрипт и, зажмурившись, выпалить его клиенту, посмотрев потом, а что же будет. Или, зажмурившись, взять и назвать клиенту цену вдвое больше обычной.

Можно попробовать представить себя человеком, который уже это сделал: просто представить,что вы — уже самый смелый продавец на свете. Всерьез это представить. Расскажите теперь, как вы им стали… Рассказали? Запишите по пунктам вашу историю — и теперь следуйте ей.

Можно попробовать просто спросить у окружающих: «Ребята, вы верите в меня?» Услышать их «да» — и пойти смело продавать.

Когда мы уже заканчивали этот короткий текст, Сергей неожиданно прислал еще SMS: «Наверное, еще важно это: если уж быть, так быть лучшим. Тупо гнать вперёд. Не знаю, как это передать». ЦСКА к тому моменту вел 1:0.

PS. Мы уже полностью сверстали статью, когда пришла вторая SMS: «И ещё нет боязни допустить ошибку. И не потому что «не ошибается тот, кто ничего не делает», а потому что «ошиблись, ну и ладно, иногда бывает, идем дальше!»…».

Окончательный счет матча: 2:0.

Спасибо за ваш интерес к материалу!

Этот материал опубликован благодаря поддержке онлайн-школы ADCONSULT School — уникальной образовательной платформы, созданной специально для профессионалов в сфере маркетинга, рекламы и коммуникаций.

Узнайте подробнее о Школе.

УНИКАЛЬНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПЛАТФОРМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ РЕКЛАМИСТОВ:

50+

ВЕБИНАРОВ

в прямом эфире в течение года

110+

КУРСОВ

специально для рекламистов

900+

ЧАСОВ

видеоуроков
по рекламе

ТЕМЫ И КУРСЫ ШКОЛЫ

Маркетинг

Общая теория маркетинга.

21 курс • 446 слушателей

Маркетинговые модели и практики.

20 курсов • 338 слушателей

Маркетинг различных сегментов и отраслей бизнеса.

9 курсов • 703 слушателя

Маркетинг вне рекламной коммуникации.

14 курсов • 421 слушатель

Реклама

Общая теория рекламы.

9 курсов • 722 слушателя

Коммуникативные стратегии.

18 курсов • 489 слушателей

Особенности рекламных каналов.

16 курсов • 617 слушателей

Создание рекламных продуктов.

14 курсов • 341 слушатель

Медиапланирование.

11 курсов • 592 слушателя

Продажи

Общие принципы продаж рекламы.

16 курсов • 540 слушателей

Этапы продаж рекламы.

32 курса • 472 слушателя

Инструменты продаж рекламного инвентаря.

37 курсов • 513 слушателей

Отношения с клиентами-рекламодателями.

24 курса • 682 слушателя

Личная эффективность в продажах рекламы.

23 курса • 384 слушателя

Управление

KPI и метрики управления продажами рекламы.

12 курсов • 97 слушателей

Сферы управления и зоны ответственности руководителя.

9 курсов • 111 слушателей

Кадры и персонал в рекламном бизнесе.

7 курсов • 83 слушателя

Управленческие приемы и практики.

11 курсов • 131 слушатель

АВТОРЫ КУРСОВ

Все курсы и вебинары подготовлены экспертами, спикерами и приглашенными тьюторами ADCONSULT.

Последние 15 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка и все наши образовательные программы создаются специально для рекламистов и маркетологов.

Как проходит обучение на курсе?

Обучение проходит внутри платформы онлайн-школы ADCONSULT School.

После оплаты курса мы заводим для вас личный кабинет, и вы получаете доступ к этому и всем остальным курсам нашей онлайн-школы: всем видеоурокам, практическим заданиям, дополнительным материалам и итоговым тестированиям.

Стоимость месячной подписки на сервис — 1000 .

Вы вольны окончить подписку в любое время, хоть сразу после оплаты курса — доступ к этому и всем остальным курсам будет открыт в течение 30 дней после оплаты.

ADCONSULT School — обучение на ваших условиях.

Когда угодно, где угодно, как угодно,
и в том темпе, который вам подходит.

Прямые эфиры и трансляции

Наряду с доступом к этому и еще 100+ онлайн-курсам ADCONSULT School вы получаете право на бесплатное участие во всех прямых эфирах, трансляциях и live-вебинарах экспертов Школы.

В год проходит более 50 таких проектов — расписание вебинаров, уведомления и резервирование мест для участия доступно внутри вашего личного кабинета после регистрации и оплаты.

Регулярное прямое живое общение с наставниками и спикерами Школы обогащает обучение и позволяет расти и развиваться быстрее.

Сообщество ADCONSULT Community

Мы рады каждому новому слушателю Школы и ждем его в сообществе единомышленников и выпускников образовательных программ ADCONSULT Community.

Помимо дружеского общения и обмена мнениями, в сообществе идет постоянный деловой нетворкинг: предложения о работе и поиск подрядчиков, совместные клиентские проекты, советы, помощь и поддержка рекламистами друг друга.

Вебинары в прямом эфире и новые онлайн-курсы для рекламистов — каждую неделю!

ВСЕГДА НОВЫЕ КУРСЫ

Ежегодно добавляем 50+ новых курсов и актуализируем уже опубликованные.

ОБЩЕНИЕ В ПРЯМОМ ЭФИРЕ

50+ live-вебинаров в году c личным общением с экспертами Школы.

ТЕСТИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ

Оцениваем знания по 14 параметрам в области продаж, маркетинга и рекламы. 

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН ОБУЧЕНИЯ

По результатам вводного тестирования Академический директор Школы разработает для вас учебный план. 

ЭКСПЕРТЫ-ПРАКТИКИ

Спикеры и тьюторы Школы — эксперты и руководители ведущих рекламных агентств и медиаселлеров. 

УЧИТЕСЬ КАК ВАМ УДОБНО

Доступно на любом вашем устройстве.

Платформа позволяет учиться где угодно и когда угодно.

ОБУЧЕНИЕ НА ВАШИХ УСЛОВИЯХ

Вы можете самостоятельно выбрать подходящий для вас формат, следовать рекомендованной программе обучения или за месяц посмотреть интересующие вас курсы и получить по ним сертификаты.

ПРИЗНАННЫЕ НА РЫНКЕ СЕРТИФИКАТЫ И ДИПЛОМЫ

ADCONSULT уже 15 лет обучает продавцов рекламы по всей стране.

Коммерческие директора и HR-специалисты рекламных агентств и СМИ особенно тепло относятся к тем, кто окончил наши курсы.

ЗАДАНИЯ И ТЕСТЫ

Осваивайте навыки и получайте новые знания благодаря удобному формату коротких видео, а так же практических заданий и итоговых тестов.

ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА

Больше не надо покупать курсы или вебинары «поштучно». 

Полный доступ ко всем возможностям Школы всего за 1000 рублей в месяц. 

СЕЙЧАС В ADCONSULT SCHOOL ОБУЧАЮТСЯ:

288

КОМПАНИЙ

рекламных агентств, медиахолдингов и СМИ

1229

УЧЕНИКОВ

менеджеров по продажам рекламы и маркетологов

Что говорят о курсах и вебинарах ADCONSULT School?

Оформите аккаунт и получите:

1

Безлимитный доступ ко всему контенту платформы.

2

Ежемесячные обновления библиотеки онлайн-курсов.

3

Тесты и экзамены к каждому курсу.

4

Все вебинары в прямом эфире и личное общение с экспертами.

5

Вводное тестирование перед началом обучения.

6

Индивидуальные программы обучения по итогам тестирования.

7

Выделенный методист Школы помогает при пробуксовках.

8

Сертификаты и дипломы о прохождении онлайн-курсов Школы.

9

Нетворкинг в общем чате слушателей и выпускников Школы.

А в корпоративных аккаунтах — дополнительно:

10

Личный кабинет наставника-руководителя с полной статистикой и контролем успеваемости сотрудников.

11

Ежемесячные подробные отчеты об обучении и прогрессе сотрудников лично на почту руководителю.

12

Консультации с Академическим директором Школы о стратегиях развития и обучения всей команды.

13

Возможность создавать собственные курсы и подгружать на платформу собственные материалы.

14

Возможность заказывать экспертам ADCONSULT необходимые вам курсы, если их пока нет в Школе.

Остались вопросы?

Мы с удовольствием расскажем подробнее о курсе и вместе решим, нужен ли он вам.

Если этот курс не совсем то, что вы ищите, вероятно, есть другие программы, которые могут оказаться вам полезнее и нужнее.

Просто свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Мы будем рады познакомиться с вами :)

Онлайн-школа

© 2005—2020  ADCONSULT

Москва, ул. Бочкова, 8.

+7 (495) 258 46 42

hello@adconsult.ru

Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и (или) услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела клиентского обслуживания с помощью специальной формы связи или по телефону +7 495 258-46-42.