БЛОГ ШКОЛЫ

13 ошибок продавца в переговорах

Когда вы общаетесь с клиентом, старайтесь избегать ошибок, которые тормозят ваши продажи

19 марта 2021

Первоначальная редакция опубликована в Библиотеке ADCONSULT в 2015 году.

Роман Пивоваров

Содиректор АDCONSULT, один из главных спикеров онлайн-школы ADCONSULT School

Наиболее опасные ошибки при продажах — это то, что губит самого лучшего продавца.

Я расскажу коротко о тех ошибках, которые делают все и поголовно.

И призываю вас очень внимательно следить за тем, чтобы этих ошибок вы не допускали в дальнейшем.

Итак, поехали.

Ошибка №1: вы превращаете продажу в однонаправленное говорение

Это самая опасная ошибка, которая заканчивается обычно срывом сделки или не дает пройти первый контакт с лицом, принимающим решения.

И известен ряд случаев, когда продавец — хороший презентант, говорит очень много, говорит очень долго и не задает вопросы клиенту, не спрашивает о том, интересно ли ему предложение.

Очень большой монолог, направленный на то, чтобы презентовать себя, компанию, услугу, длинный и достаточно напористый — это знак того, что, скорее всего, ваш клиент утомится вас слушать и потеряет к вам интерес.

Словом, не превращайте продажи в однонаправленное говорение.

Диалог - это всегда двое.

Ошибка №2: вы прерываете клиента на полуслове

Очень часто бывает, что общаясь, как бы понимая друг друга на полуслове, мы перескакиваем с темы на тему в переговорах или перебиваем друг друга, чтобы досказать предложение.

Не прерывайте клиента на полуслове, дайте ему договорить. Вы услышите информацию, которая будет для вас нужной.

Ошибка №3: вы ничем не показываете, что СЛУШАЕТЕ клиента

Это относится к технике активного слушания.

Всегда подтверждайте, что слушаете клиента, говорите ему конкретные скрипты и фразы:

«Да-да, я вас слушаю»,

«Ага, да, я вас понял»,

«Спасибо, конечно, хорошо, что вы это говорите» и т. д.

Давайте клиенту обратную связь, это важно. Тогда будет понятно, что у вас диалог.

Ошибка №4: вы не используете соответствующим образом интонацию

Вообще, голос — один из лучших инструментов, которым вы владеете.

Очень часто, когда мы волнуемся, наш голос уплывает вверх. И ноты, которые мы с вами допускаем, в том числе и фальцетные, сбивают нашего клиента на не очень позитивные эмоции.

Поэтому используйте интонацию, когда говорите.

Она должна быть мягкой, голос должен быть низким, ровным, но всегда с паузами, потому что вашему клиенту обязательно нужно будет что-то вставить и, таким образом, вступить в диалог.

Ведите переговоры с клиентом правильно!

Ошибка №5: вы заканчиваете за клиента его фразы

Есть такой прием — логическое следствие, который относится к технике активного слушания: нам кажется, что мы знаем, о чем думает клиент.

На самом деле это не так.

Фраза может заканчиваться любым образом и даже самым неожиданным для нас. Концовка фразы клиента может привести к совершенно другому исходу переговоров.

Ошибка №6: вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому

Клиент чувствует это всегда. И в разговоре, когда вы ждете с нетерпением, вы создаете излишний эмоциональный фон.

Помним, что терпение — одно из лучших качеств продавца.

Проявляйте его.

И проявляйте к клиенту терпение в любом случае, даже если он сам говорит долго.

Ошибка №7: вы начинаете спорить с клиентом

Это мощная и неприятная ошибка, когда вы начинаете спорить с клиентом или доказывать ему, что он чего-то не понимает.

Избегайте споров.

Ведь согласитесь, что на один и тот же момент, на одну и ту же ситуацию могут быть совершенно разные точки зрения.

Если вы возьмете любой предмет в руки, будь то монетка или листок, у него есть две стороны. Это как минимум. Потому что есть еще ребро, есть еще то, что внутри и т. д.

Помним, что спор — это то, что загоняет сделку в тупик.

Не спорьте с клиентом, уважайте его мнение, допускайте возможность того, что он прав.

Ошибка №8: вы не делаете пауз

Зачастую люди, которые говорят много, быстро и часто, не делают пауз.

Обязательно делайте паузы. Это важно.

Только в этом случае у клиента есть возможность вставить свое слово, задать вам вопрос или что-то прокомментировать.

ADCONSULT Random Coffee — очень много новых полезных связей в маркетинге, рекламе и медиа

Ошибка №9: вы задаете меньше вопросов, чем следует

Очень часто нам кажется, что мы знаем, о чем говорит клиент. Поэтому, задав ему 2-3 вопроса, мы на этом останавливаемся.

Тем не менее, если вы чувствуете, что у вас возникло какое-то недопонимание или у вас не хватает какой-то информации, не бойтесь задавать вопросы.

Таким образом клиент чувствует, что вы проявляете к нему интерес.

Ошибка №10: вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию

Это случается тогда, когда, например, вы проходите по определенному алгоритму продаж и, понимая, что клиент уплывает в сторону, пытаетесь его жестко вернуть в русло вашего разговора.

Не стоит.

Лучше не контролировать ситуацию, а направлять клиента в нужное вам русло вопросами.

Ошибка №11: вы не называете ценные качества товара или услуги

Помните, что большинство клиентов покупают не вещь.

Они покупают ценность, которая стоит за этой вещью. Либо это какие-то имиджевые вещи, либо это товар или услуга, связанная с повышением продаж у клиента, это неважно.

И вот тогда, когда вы обращаете внимание на ценность услуги, которую вы оказываете, только в этом случае вы попадаете в заявленные клиентом потребности, и только в этом случае ваша продажа будет полной.

Ошибка №12: вы не распознаете потребности клиента и часто преждевременно говорите о достоинствах

Не забываем, что выяснение потребностей – крайне важный момент.

Не бойтесь переспросить.

И очень часто, когда мы не выясняем потребности правильно, это приводит к тому, что мы предлагаем неправильную услугу или товар.

Важно, чтобы потребность была выяснена до конца. Не бойтесь переспросить несколько раз, если это нужно, если это вселяет в вас дополнительную уверенность, попадаете ли вы в потребность клиента, действительно ли это та потребность, которая сейчас для него наиболее актуальна?

Ошибка №13: вы делаете неудачные попытки завершить сделку

Например, не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки, или очень спешите.

У вас должна работать не только интуиция продавца, вы должны применять и правила активного слушания.

Вы должны услышать, на каком моменте клиент скажет вам «Да» и подтвердить, что он сделал выбор в вашу пользу, в пользу вашей компании.

Получите личную консультацию об обучении в Школе от экспертов и ведущих курсов

Ваше имя
Ваш E-mail
Ваш телефон

И, наверное, самая большая и самая трагичная ошибка, которую допускают абсолютно все менеджеры по продажам — вы не замечаете своих ошибок.

Поэтому, если вы понимаете, что идете не туда, что допускаете ошибки, признайте их и начните продажу сначала.

Выпускники образовательных программ ADCONSULT работают в рекламных агентствах, медиакомпаниях и СМИ по всему миру.

Спасибо за ваш интерес к материалу!

Этот материал опубликован благодаря поддержке онлайн-школы ADCONSULT School — уникальной образовательной платформы, созданной специально для профессионалов в сфере маркетинга, рекламы и коммуникаций.

Узнайте подробнее о Школе.

УНИКАЛЬНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПЛАТФОРМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ РЕКЛАМИСТОВ:

50+

ВЕБИНАРОВ

в прямом эфире в течение года

110+

КУРСОВ

специально для рекламистов

900+

ЧАСОВ

видеоуроков
по рекламе

ТЕМЫ И КУРСЫ ШКОЛЫ

Маркетинг

Общая теория маркетинга.

21 курс • 446 слушателей

Маркетинговые модели и практики.

20 курсов • 338 слушателей

Маркетинг различных сегментов и отраслей бизнеса.

9 курсов • 703 слушателя

Маркетинг вне рекламной коммуникации.

14 курсов • 421 слушатель

Реклама

Общая теория рекламы.

9 курсов • 722 слушателя

Коммуникативные стратегии.

18 курсов • 489 слушателей

Особенности рекламных каналов.

16 курсов • 617 слушателей

Создание рекламных продуктов.

14 курсов • 341 слушатель

Медиапланирование.

11 курсов • 592 слушателя

Продажи

Общие принципы продаж рекламы.

16 курсов • 540 слушателей

Этапы продаж рекламы.

32 курса • 472 слушателя

Инструменты продаж рекламного инвентаря.

37 курсов • 513 слушателей

Отношения с клиентами-рекламодателями.

24 курса • 682 слушателя

Личная эффективность в продажах рекламы.

23 курса • 384 слушателя

Управление

KPI и метрики управления продажами рекламы.

12 курсов • 97 слушателей

Сферы управления и зоны ответственности руководителя.

9 курсов • 111 слушателей

Кадры и персонал в рекламном бизнесе.

7 курсов • 83 слушателя

Управленческие приемы и практики.

11 курсов • 131 слушатель

АВТОРЫ КУРСОВ

Все курсы и вебинары подготовлены экспертами, спикерами и приглашенными тьюторами ADCONSULT.

Последние 15 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка и все наши образовательные программы создаются специально для рекламистов и маркетологов.

Как проходит обучение на курсе?

Обучение проходит внутри платформы онлайн-школы ADCONSULT School.

После оплаты курса мы заводим для вас личный кабинет, и вы получаете доступ к этому и всем остальным курсам нашей онлайн-школы: всем видеоурокам, практическим заданиям, дополнительным материалам и итоговым тестированиям.

Стоимость месячной подписки на сервис — 1000 .

Вы вольны окончить подписку в любое время, хоть сразу после оплаты курса — доступ к этому и всем остальным курсам будет открыт в течение 30 дней после оплаты.

ADCONSULT School — обучение на ваших условиях.

Когда угодно, где угодно, как угодно,
и в том темпе, который вам подходит.

Прямые эфиры и трансляции

Наряду с доступом к этому и еще 100+ онлайн-курсам ADCONSULT School вы получаете право на бесплатное участие во всех прямых эфирах, трансляциях и live-вебинарах экспертов Школы.

В год проходит более 50 таких проектов — расписание вебинаров, уведомления и резервирование мест для участия доступно внутри вашего личного кабинета после регистрации и оплаты.

Регулярное прямое живое общение с наставниками и спикерами Школы обогащает обучение и позволяет расти и развиваться быстрее.

Сообщество ADCONSULT Community

Мы рады каждому новому слушателю Школы и ждем его в сообществе единомышленников и выпускников образовательных программ ADCONSULT Community.

Помимо дружеского общения и обмена мнениями, в сообществе идет постоянный деловой нетворкинг: предложения о работе и поиск подрядчиков, совместные клиентские проекты, советы, помощь и поддержка рекламистами друг друга.

Вебинары в прямом эфире и новые онлайн-курсы для рекламистов — каждую неделю!

ВСЕГДА НОВЫЕ КУРСЫ

Ежегодно добавляем 50+ новых курсов и актуализируем уже опубликованные.

ОБЩЕНИЕ В ПРЯМОМ ЭФИРЕ

50+ live-вебинаров в году c личным общением с экспертами Школы.

ТЕСТИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ

Оцениваем знания по 14 параметрам в области продаж, маркетинга и рекламы. 

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН ОБУЧЕНИЯ

По результатам вводного тестирования Академический директор Школы разработает для вас учебный план. 

ЭКСПЕРТЫ-ПРАКТИКИ

Спикеры и тьюторы Школы — эксперты и руководители ведущих рекламных агентств и медиаселлеров. 

УЧИТЕСЬ КАК ВАМ УДОБНО

Доступно на любом вашем устройстве.

Платформа позволяет учиться где угодно и когда угодно.

ОБУЧЕНИЕ НА ВАШИХ УСЛОВИЯХ

Вы можете самостоятельно выбрать подходящий для вас формат, следовать рекомендованной программе обучения или за месяц посмотреть интересующие вас курсы и получить по ним сертификаты.

ПРИЗНАННЫЕ НА РЫНКЕ СЕРТИФИКАТЫ И ДИПЛОМЫ

ADCONSULT уже 15 лет обучает продавцов рекламы по всей стране.

Коммерческие директора и HR-специалисты рекламных агентств и СМИ особенно тепло относятся к тем, кто окончил наши курсы.

ЗАДАНИЯ И ТЕСТЫ

Осваивайте навыки и получайте новые знания благодаря удобному формату коротких видео, а так же практических заданий и итоговых тестов.

ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА

Больше не надо покупать курсы или вебинары «поштучно». 

Полный доступ ко всем возможностям Школы всего за 1000 рублей в месяц. 

СЕЙЧАС В ADCONSULT SCHOOL ОБУЧАЮТСЯ:

288

КОМПАНИЙ

рекламных агентств, медиахолдингов и СМИ

1229

УЧЕНИКОВ

менеджеров по продажам рекламы и маркетологов

Что говорят о курсах и вебинарах ADCONSULT School?

Оформите аккаунт и получите:

1

Безлимитный доступ ко всему контенту платформы.

2

Ежемесячные обновления библиотеки онлайн-курсов.

3

Тесты и экзамены к каждому курсу.

4

Все вебинары в прямом эфире и личное общение с экспертами.

5

Вводное тестирование перед началом обучения.

6

Индивидуальные программы обучения по итогам тестирования.

7

Выделенный методист Школы помогает при пробуксовках.

8

Сертификаты и дипломы о прохождении онлайн-курсов Школы.

9

Нетворкинг в общем чате слушателей и выпускников Школы.

А в корпоративных аккаунтах — дополнительно:

10

Личный кабинет наставника-руководителя с полной статистикой и контролем успеваемости сотрудников.

11

Ежемесячные подробные отчеты об обучении и прогрессе сотрудников лично на почту руководителю.

12

Консультации с Академическим директором Школы о стратегиях развития и обучения всей команды.

13

Возможность создавать собственные курсы и подгружать на платформу собственные материалы.

14

Возможность заказывать экспертам ADCONSULT необходимые вам курсы, если их пока нет в Школе.

Остались вопросы?

Мы с удовольствием расскажем подробнее о курсе и вместе решим, нужен ли он вам.

Если этот курс не совсем то, что вы ищите, вероятно, есть другие программы, которые могут оказаться вам полезнее и нужнее.

Просто свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Мы будем рады познакомиться с вами :)

Онлайн-школа

© 2005—2020  ADCONSULT

Москва, ул. Бочкова, 8.

+7 (495) 258 46 42

hello@adconsult.ru

Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и (или) услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела клиентского обслуживания с помощью специальной формы связи или по телефону +7 495 258-46-42.