БЛОГ ШКОЛЫ

Если рекламодатель хамит в жестких переговорах

Клиент хамит в ценовых переговорах, говорит: «Люся, хватит ездить лапшой по ушам. Или за полцены, или никак» — и гуляй, Вася. И что здесь делать?

24 марта 2021

Первоначальная редакция опубликована в Библиотеке ADCONSULT в 2018 году.

Роман Пивоваров

Содиректор АDCONSULT, один из главных спикеров онлайн-школы ADCONSULT School

Клиент хамит в ценовых переговорах, говорит: «Люся, хватит ездить лапшой по ушам. Или за полцены, или никак» — и гуляй, Вася.

И что здесь делать?

Да, нам часто кажется, что это такие жесткие возражения.

И мы думаем: вот как преодолеть жесткое возражение, когда он нас чуть ли не матом кроет и говорит: «Слушай, ну, хватит мне вот эту всю хреноту про вот это вот — переговоры… Вот это вот. Я всё это уже знаю. Слушай, вот это 46 200 в своем прайсе будешь показывать вон придуркам на соседней улице, а я, в общем, свое дело знаю. И вот так, или никак».

Ребята, это не возражение. И это даже не ценовые переговоры.

Это то, что я называю, возражение как условие. И они такие жесткие, неприятные, хамоватые. И в работе с подобного рода ситуацией надо придерживаться нескольких правил.

Правило №1. Во-первых, признать за клиентом право на то, что он вообще-то хочет получить какие-то хорошие условия, право на эти ценовые переговоры, и, в общем, он нам с вами не друг, и может себя вести как хочет, и не надо эмоционировать.

Из этого, собственно говоря, выстраивается такое вот внутреннее железное правило — не реагировать.

Общайтесь с клиентами правильно, даже когда вам хамят! 

Второе правило, вторая задача, второй шаг — понимать, что у нас у самих есть где-то красная черта.

То есть вот есть какая-то такая черта, ниже которой мы не будем. Ее надо определить заранее, вообще-то, эту красную черту, для того, чтобы просто не бояться.

И мы понимаем: так, значит, ниже — нет, а выше — ну, можно еще переговаривать, потому что чтобы постоянно не думать: брать-не брать… а может быть… а вот он здесь… а хрен его знает… а вдруг у нас там что-то там вот, да… В общем, вот эту красную черту надо зафиксировать.

И третье — ее надо заранее определить, фиксануть, не париться, чтобы не переживать.

И четвертое — следовать алгоритмам. Алгоритм достаточно простой. 

ADCONSULT Random Coffee — очень много новых полезных связей в маркетинге, рекламе и медиа

Алгоритм следуем из следующих шагов.

Первое. Мы ему говорим примерно такую фразу… Я даже возьму ноут, потому что я тут написал такие хорошие скрипты, как мне кажется. Мы говорим ему: «Иван Иваныч, понимаю Ваше желание получить лучшее условие из возможных. Это справедливое желание, согласен с Вами».

Смотрите, такая примеряющая фраза. Мы не говорим, что: «Да, да, да, чувак. Конечно, полцены. Да бери бесплатно. Я готов на всё».

Не, не, не. Мы говорим: «Да, признаю за тобой право требовать лучшую цену — это справедливо». Сам факт того, что ты требуешь — это справедливо.

Вторая фраза, она мне тоже нравится.

Она звучит примерно так: «Позвольте, я уточню. У Вас задача просто продавить меня или же выстроить некие партнерские отношения? Я почему спрашиваю? Потому что от этого будет зависеть стратегия наших с вами ценовых переговоров. У Вас задача — просто продавить меня или выстроить некие партнерские отношения? Я почему спрашиваю? Потому что от этого будет зависеть некая наша с вами дальнейшая стратегия или моя дальнейшая стратегия ценовых переговоров».

Получите личную консультацию об обучении в Школе от экспертов и ведущих курсов

Ваше имя
Ваш E-mail
Ваш телефон

Теперь смотрите, какая штука.

Вне зависимости от того, что он ответит, наша с вами стратегия ценовых переговоров, она будет достаточно одинакова.

Мы говорим эту фразу не для того, чтобы у него пробудить совесть или как-то чтобы, действительно, уточнить, потому что если партнерские, то мы готовы на дисконт, а если продавить — то нет.

Нет, это такая фраза, которая для нас с вами тестирует, как вообще дальше будут складываться отношения.

К примеру, он говорит: «Да чё ты мне всё это гонишь про свое партнерство? Я тебе говорю: или за полцены, или никак». Нормально, хорошо.

Мы говорим: «Смотрите, — в такой ситуации, да, — моя красная черта, она вот такая. И, правда, ниже этой черты я опускаться не смогу и не буду, Иван Иваныч. Поэтому ровно так, как Вы говорите — или так, или никак. Вот всё, что есть — всё на столе».

В случае, если он говорит: «Да нет, ну, что Вы? Ну, конечно, партнерство — очень важно, но Вы поймите, тут такая цена», тра-та-та… То есть вот мы его этой фразой как-то зацепили. То же самое.

Мы говорим: «Смотрите, для меня красная черта — это вот эта цифра. И ровно так, как Вы говорите — или так, или никак. Вот максимум, что могу дать, моя цена такая».

А теперь смотрите, какая штука. Скорее всего, он это не примет. Скорее всего, он будет говорить: «Нет, ну, нам не подходит. Вы не понимаете. Как же так?», тра-та-та. Нормально, нормально. Мы понимаем с вами, что сделки не будет. Это хорошо, у нас же есть своя «красная» цена — всё, отсечка — сделки не будет, всё нормально.

И мы начинаем работать на «дальше» — на дальнейшее.

ADCONSULT Random Coffee — развивайте свою сеть профессиональных знакомств

Правило тринадцатое.

А на дальнейшее мы начинаем работать в том смысле, что мы начинаем его немножечко воспитывать. Это нормально. Это нормально, надо же как-то передать ощущения ценности своему клиенту.

Мы говорим: «Иван Иваныч, понимаю. Всё хорошо, всё нормально, справедливо, но, похоже, это предложение не для Вас».

Похоже, это предложение не для Вас. Похоже, не для Вас. Такая колющая чуть-чуть фраза — «Похоже, это предложение не для Вас. Ничего страшного. Извините, что я его для Вас сделал».

И всё, и мы уходим, сворачиваем: спасибо… до свидания… всего доброго… до связи… тра-та-та. И… Ну, не для Вас предложение — и всё. И уходим, уходим. Не хлопаем дверью, не начинаем кидаться какашками: «Вот ты сволочь… Как же так?» Не, не, не. Если он даже: «Ну, не для Вас!» — нормально, «ну, Иван Иваныч, ну, не для Вас».

То есть вне зависимости от того, брутальный он или мягкий, — мы уходим.

И самый главный вопрос — что мы делаем потом? 

Выпускники образовательных программ ADCONSULT работают в рекламных агентствах, медиакомпаниях и СМИ по всему миру.

Мы ему дальше делаем другое предложение — через неделю, или через 3 дня, или через 2 недели — вы решаете сами. Слишком долго ждать не надо.

Мы будем делать другое предложение — и с другой ценой, и с другим составом на еще бо́льшую сумму. На еще бо́льшую. Не меньшую, не пытаемся там… На еще бо́льшую сумму. Он говорит: «Пффф…», мы говорим: «Ну, значит тоже предложение не для Вас».

Это не для того, чтобы вы раздражались, это не для того, чтобы его там подколоть — нет. Это для того, чтобы потихонечку-потихонечку все-таки привить клиенту ощущение справедливой цены ваших услуг.

Все-таки, поскольку мы с вами в рекламном бизнесе, в медийном бизнесе, а уж если вы занимаетесь производством, продажей креативных услуг, то тем более, эти вещи немножечко неосязаемы. Сколько это стоит? 100 рублей, миллион рублей? Вот по-разному

И это означает, что если мы не сходимся в цене, значит ощущение ценности производимой нами услуги у нас и у клиента разные — значит, надо его воспитывать и подтягивать к своему ощущению ценности.

Но самое главное, ребята, еще раз, — мы не обижаемся на эти ценовые переговоры, у нас есть своя красная черта, мы ее зафиксировали заранее, следуем четкому алгоритму и вообще не переживаем.

Спасибо за ваш интерес к материалу!

Этот материал опубликован благодаря поддержке онлайн-школы ADCONSULT School — уникальной образовательной платформы, созданной специально для профессионалов в сфере маркетинга, рекламы и коммуникаций.

Узнайте подробнее о Школе.

УНИКАЛЬНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПЛАТФОРМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ РЕКЛАМИСТОВ:

50+

ВЕБИНАРОВ

в прямом эфире в течение года

110+

КУРСОВ

специально для рекламистов

900+

ЧАСОВ

видеоуроков
по рекламе

ТЕМЫ И КУРСЫ ШКОЛЫ

Маркетинг

Общая теория маркетинга.

21 курс • 446 слушателей

Маркетинговые модели и практики.

20 курсов • 338 слушателей

Маркетинг различных сегментов и отраслей бизнеса.

9 курсов • 703 слушателя

Маркетинг вне рекламной коммуникации.

14 курсов • 421 слушатель

Реклама

Общая теория рекламы.

9 курсов • 722 слушателя

Коммуникативные стратегии.

18 курсов • 489 слушателей

Особенности рекламных каналов.

16 курсов • 617 слушателей

Создание рекламных продуктов.

14 курсов • 341 слушатель

Медиапланирование.

11 курсов • 592 слушателя

Продажи

Общие принципы продаж рекламы.

16 курсов • 540 слушателей

Этапы продаж рекламы.

32 курса • 472 слушателя

Инструменты продаж рекламного инвентаря.

37 курсов • 513 слушателей

Отношения с клиентами-рекламодателями.

24 курса • 682 слушателя

Личная эффективность в продажах рекламы.

23 курса • 384 слушателя

Управление

KPI и метрики управления продажами рекламы.

12 курсов • 97 слушателей

Сферы управления и зоны ответственности руководителя.

9 курсов • 111 слушателей

Кадры и персонал в рекламном бизнесе.

7 курсов • 83 слушателя

Управленческие приемы и практики.

11 курсов • 131 слушатель

АВТОРЫ КУРСОВ

Все курсы и вебинары подготовлены экспертами, спикерами и приглашенными тьюторами ADCONSULT.

Последние 15 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка и все наши образовательные программы создаются специально для рекламистов и маркетологов.

Как проходит обучение на курсе?

Обучение проходит внутри платформы онлайн-школы ADCONSULT School.

После оплаты курса мы заводим для вас личный кабинет, и вы получаете доступ к этому и всем остальным курсам нашей онлайн-школы: всем видеоурокам, практическим заданиям, дополнительным материалам и итоговым тестированиям.

Стоимость месячной подписки на сервис — 1000 .

Вы вольны окончить подписку в любое время, хоть сразу после оплаты курса — доступ к этому и всем остальным курсам будет открыт в течение 30 дней после оплаты.

ADCONSULT School — обучение на ваших условиях.

Когда угодно, где угодно, как угодно,
и в том темпе, который вам подходит.

Прямые эфиры и трансляции

Наряду с доступом к этому и еще 100+ онлайн-курсам ADCONSULT School вы получаете право на бесплатное участие во всех прямых эфирах, трансляциях и live-вебинарах экспертов Школы.

В год проходит более 50 таких проектов — расписание вебинаров, уведомления и резервирование мест для участия доступно внутри вашего личного кабинета после регистрации и оплаты.

Регулярное прямое живое общение с наставниками и спикерами Школы обогащает обучение и позволяет расти и развиваться быстрее.

Сообщество ADCONSULT Community

Мы рады каждому новому слушателю Школы и ждем его в сообществе единомышленников и выпускников образовательных программ ADCONSULT Community.

Помимо дружеского общения и обмена мнениями, в сообществе идет постоянный деловой нетворкинг: предложения о работе и поиск подрядчиков, совместные клиентские проекты, советы, помощь и поддержка рекламистами друг друга.

Вебинары в прямом эфире и новые онлайн-курсы для рекламистов — каждую неделю!

ВСЕГДА НОВЫЕ КУРСЫ

Ежегодно добавляем 50+ новых курсов и актуализируем уже опубликованные.

ОБЩЕНИЕ В ПРЯМОМ ЭФИРЕ

50+ live-вебинаров в году c личным общением с экспертами Школы.

ТЕСТИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ

Оцениваем знания по 14 параметрам в области продаж, маркетинга и рекламы. 

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН ОБУЧЕНИЯ

По результатам вводного тестирования Академический директор Школы разработает для вас учебный план. 

ЭКСПЕРТЫ-ПРАКТИКИ

Спикеры и тьюторы Школы — эксперты и руководители ведущих рекламных агентств и медиаселлеров. 

УЧИТЕСЬ КАК ВАМ УДОБНО

Доступно на любом вашем устройстве.

Платформа позволяет учиться где угодно и когда угодно.

ОБУЧЕНИЕ НА ВАШИХ УСЛОВИЯХ

Вы можете самостоятельно выбрать подходящий для вас формат, следовать рекомендованной программе обучения или за месяц посмотреть интересующие вас курсы и получить по ним сертификаты.

ПРИЗНАННЫЕ НА РЫНКЕ СЕРТИФИКАТЫ И ДИПЛОМЫ

ADCONSULT уже 15 лет обучает продавцов рекламы по всей стране.

Коммерческие директора и HR-специалисты рекламных агентств и СМИ особенно тепло относятся к тем, кто окончил наши курсы.

ЗАДАНИЯ И ТЕСТЫ

Осваивайте навыки и получайте новые знания благодаря удобному формату коротких видео, а так же практических заданий и итоговых тестов.

ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА

Больше не надо покупать курсы или вебинары «поштучно». 

Полный доступ ко всем возможностям Школы всего за 1000 рублей в месяц. 

СЕЙЧАС В ADCONSULT SCHOOL ОБУЧАЮТСЯ:

288

КОМПАНИЙ

рекламных агентств, медиахолдингов и СМИ

1229

УЧЕНИКОВ

менеджеров по продажам рекламы и маркетологов

Что говорят о курсах и вебинарах ADCONSULT School?

Оформите аккаунт и получите:

1

Безлимитный доступ ко всему контенту платформы.

2

Ежемесячные обновления библиотеки онлайн-курсов.

3

Тесты и экзамены к каждому курсу.

4

Все вебинары в прямом эфире и личное общение с экспертами.

5

Вводное тестирование перед началом обучения.

6

Индивидуальные программы обучения по итогам тестирования.

7

Выделенный методист Школы помогает при пробуксовках.

8

Сертификаты и дипломы о прохождении онлайн-курсов Школы.

9

Нетворкинг в общем чате слушателей и выпускников Школы.

А в корпоративных аккаунтах — дополнительно:

10

Личный кабинет наставника-руководителя с полной статистикой и контролем успеваемости сотрудников.

11

Ежемесячные подробные отчеты об обучении и прогрессе сотрудников лично на почту руководителю.

12

Консультации с Академическим директором Школы о стратегиях развития и обучения всей команды.

13

Возможность создавать собственные курсы и подгружать на платформу собственные материалы.

14

Возможность заказывать экспертам ADCONSULT необходимые вам курсы, если их пока нет в Школе.

Остались вопросы?

Мы с удовольствием расскажем подробнее о курсе и вместе решим, нужен ли он вам.

Если этот курс не совсем то, что вы ищите, вероятно, есть другие программы, которые могут оказаться вам полезнее и нужнее.

Просто свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Мы будем рады познакомиться с вами :)

Онлайн-школа

© 2005—2020  ADCONSULT

Москва, ул. Бочкова, 8.

+7 (495) 258 46 42

hello@adconsult.ru

Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и (или) услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела клиентского обслуживания с помощью специальной формы связи или по телефону +7 495 258-46-42.