БЛОГ ШКОЛЫ

Как эффективно слушать клиента?

Несколько простых приемов, которые помогут вам эффективнее слушать вашего рекламодателя, а значит, гораздо быстрее и легче продавать.

20 февраля 2021

Первоначальная редакция опубликована в Библиотеке ADCONSULT в 2015 году.

Роман Пивоваров

Содиректор АDCONSULT, один из главных спикеров онлайн-школы ADCONSULT School

Узнай, как он управляется! Узнай, где у него кнопка!» — кричал герой Басова в фильме «Приключения Электроника».

Этими же вопросами задаются психологи, политики и, конечно же, продавцы рекламы.

Но, как ни странно, для эффективных продаж нужно найти такую «кнопку» не у кого-то еще, а у самого себя.

Ее функция очень проста — она называется MUTE, то есть «Выключить звук».

Речь идет не о неловких паузах, а об умении эффективно слушать. В продажах уметь убеждать просто необходимо, но и быть хорошим слушателем крайне важно.

Чтобы овладеть этим навыком, есть несколько простых приемов.

Продавайте, не говоря с клиентами о рекламе вообще!

Первый напрямую связан с той самой «кнопкой».

1. Молчание

Жмите MUTE сразу же, как только вы задали вопрос. И как только ваш собеседник начал говорить.

Многие встречались с непреодолимым соблазном дополнить, уточнить и вставить маленькую ремарочку:

— Сергей Сергеевич, а что вы думаете насчет радио? Имею в виду не радио само по себе, а именно как рекламный носитель, как вы его оцениваете? Я не говорю, что он точно вам нужен, но почему бы не попробовать?

Ничего плохого не случится, если вас поймут не правильно. В конце концов, уточнить можно и потом. При этом действительно важно дать человеку высказаться и получить информацию о его потребностях (пусть даже не в рамках вашего вопроса).

Еще один важный нюанс.

Когда вам кажется, что ваш собеседник договорил, подержите MUTE нажатой и досчитайте до трех. Часто такое молчание расценивают как немой намек на уточнение. Собеседник постарается заполнить паузу и внятно закончить свою мысль.

И вот тут-то могут открыться мотивы и нюансы, которые сам рекламодатель считал малозначимыми, но которые многое вам объяснят и дадут подсказку, что именно ему стоит предложить.

ADCONSULT Random Coffee — очень много новых полезных связей в маркетинге, рекламе и медиа

2. Вопросительное «О?..»

Прием чертовски хорош, когда вы не совсем поняли клиента или никак не можете выявить его потребности.

Вы не уточняете конкретные детали (потому что не знаете, с какой стороны подойти), но в то же время задаете вопрос. Вы произносите только «О?..», подчеркивая вопросительную интонацию.

Со стороны этот совет кажется немного нелепым и слишком простым (как, и это всё, что нужно?).

Но после неопределенно-вопросительного «Оо?..» или «Ммм?..» потенциальный клиент скорее всего пояснит свою мысль или разовьет ее. А вы этого и хотели — понять, что именно ему необходимо, и узнать о нем больше.

Но не забывайте: произнесли «О?..» — и сразу жмем кнопку!

— Мне кажется, что это решение — не совсем то, что нам нужно.

— О?.. (Почему нет? / Как же так, ведь все шло отлично?/ Вы уверены? /Какое именно решение вас не устраивает? — здесь уже клиент сам выберет, на какой вопрос отвечать).

— Да, именно то предложение, про радиорекламу. Думаю, это не подойдет для нашей аудитории.

Внимательно слушаем дальше и делаем выводы.

Получите личную консультацию об обучении в Школе от экспертов и ведущих курсов

Ваше имя
Ваш E-mail
Ваш телефон

3. Вопросы

Встречаются и те, кто намеков не понимает.

Тогда в ход идут следующие слова и скрипты:

  • «Что вы хотели этим сказать?»
  • «Что-нибудь еще?»
  • «Что вы имеете в виду?»
  • «Извините, вы не могли бы повторить?»

Важно задать открытый законченный вопрос и, опять-таки, нажать кнопку. Ваше желание выслушать и понять задачи рекламодателей сыграет в вашу пользу в ходе переговоров.

Хорошо слушать — это крайне ценное качество профессионального продавца. Это основа вашего успеха, ведь вы получаете уникальную информацию, а заодно и показываете свое участие и такт.

Если вы не уверены, что поняли все правильно, или хотите получить более полную информацию, достаточно уточнить — паузой, вопросительным «О?..» или дополнительным вопросом.

Приемы, о которых мы говорим, очень просты, и, тем не менее, действенны. С их помощью вы сможете услышать то, чего не говорят другим.

ADCONSULT Random Coffee — развивайте свою сеть профессиональных знакомств

Выпускники образовательных программ ADCONSULT работают в рекламных агентствах, медиакомпаниях и СМИ по всему миру.

Спасибо за ваш интерес к материалу!

Этот материал опубликован благодаря поддержке онлайн-школы ADCONSULT School — уникальной образовательной платформы, созданной специально для профессионалов в сфере маркетинга, рекламы и коммуникаций.

Узнайте подробнее о Школе.

УНИКАЛЬНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПЛАТФОРМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ РЕКЛАМИСТОВ:

50+

ВЕБИНАРОВ

в прямом эфире в течение года

110+

КУРСОВ

специально для рекламистов

900+

ЧАСОВ

видеоуроков
по рекламе

ТЕМЫ И КУРСЫ ШКОЛЫ

Маркетинг

Общая теория маркетинга.

21 курс • 446 слушателей

Маркетинговые модели и практики.

20 курсов • 338 слушателей

Маркетинг различных сегментов и отраслей бизнеса.

9 курсов • 703 слушателя

Маркетинг вне рекламной коммуникации.

14 курсов • 421 слушатель

Реклама

Общая теория рекламы.

9 курсов • 722 слушателя

Коммуникативные стратегии.

18 курсов • 489 слушателей

Особенности рекламных каналов.

16 курсов • 617 слушателей

Создание рекламных продуктов.

14 курсов • 341 слушатель

Медиапланирование.

11 курсов • 592 слушателя

Продажи

Общие принципы продаж рекламы.

16 курсов • 540 слушателей

Этапы продаж рекламы.

32 курса • 472 слушателя

Инструменты продаж рекламного инвентаря.

37 курсов • 513 слушателей

Отношения с клиентами-рекламодателями.

24 курса • 682 слушателя

Личная эффективность в продажах рекламы.

23 курса • 384 слушателя

Управление

KPI и метрики управления продажами рекламы.

12 курсов • 97 слушателей

Сферы управления и зоны ответственности руководителя.

9 курсов • 111 слушателей

Кадры и персонал в рекламном бизнесе.

7 курсов • 83 слушателя

Управленческие приемы и практики.

11 курсов • 131 слушатель

АВТОРЫ КУРСОВ

Все курсы и вебинары подготовлены экспертами, спикерами и приглашенными тьюторами ADCONSULT.

Последние 15 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка и все наши образовательные программы создаются специально для рекламистов и маркетологов.

Как проходит обучение на курсе?

Обучение проходит внутри платформы онлайн-школы ADCONSULT School.

После оплаты курса мы заводим для вас личный кабинет, и вы получаете доступ к этому и всем остальным курсам нашей онлайн-школы: всем видеоурокам, практическим заданиям, дополнительным материалам и итоговым тестированиям.

Стоимость месячной подписки на сервис — 1000 .

Вы вольны окончить подписку в любое время, хоть сразу после оплаты курса — доступ к этому и всем остальным курсам будет открыт в течение 30 дней после оплаты.

ADCONSULT School — обучение на ваших условиях.

Когда угодно, где угодно, как угодно,
и в том темпе, который вам подходит.

Прямые эфиры и трансляции

Наряду с доступом к этому и еще 100+ онлайн-курсам ADCONSULT School вы получаете право на бесплатное участие во всех прямых эфирах, трансляциях и live-вебинарах экспертов Школы.

В год проходит более 50 таких проектов — расписание вебинаров, уведомления и резервирование мест для участия доступно внутри вашего личного кабинета после регистрации и оплаты.

Регулярное прямое живое общение с наставниками и спикерами Школы обогащает обучение и позволяет расти и развиваться быстрее.

Сообщество ADCONSULT Community

Мы рады каждому новому слушателю Школы и ждем его в сообществе единомышленников и выпускников образовательных программ ADCONSULT Community.

Помимо дружеского общения и обмена мнениями, в сообществе идет постоянный деловой нетворкинг: предложения о работе и поиск подрядчиков, совместные клиентские проекты, советы, помощь и поддержка рекламистами друг друга.

Вебинары в прямом эфире и новые онлайн-курсы для рекламистов — каждую неделю!

ВСЕГДА НОВЫЕ КУРСЫ

Ежегодно добавляем 50+ новых курсов и актуализируем уже опубликованные.

ОБЩЕНИЕ В ПРЯМОМ ЭФИРЕ

50+ live-вебинаров в году c личным общением с экспертами Школы.

ТЕСТИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ

Оцениваем знания по 14 параметрам в области продаж, маркетинга и рекламы. 

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН ОБУЧЕНИЯ

По результатам вводного тестирования Академический директор Школы разработает для вас учебный план. 

ЭКСПЕРТЫ-ПРАКТИКИ

Спикеры и тьюторы Школы — эксперты и руководители ведущих рекламных агентств и медиаселлеров. 

УЧИТЕСЬ КАК ВАМ УДОБНО

Доступно на любом вашем устройстве.

Платформа позволяет учиться где угодно и когда угодно.

ОБУЧЕНИЕ НА ВАШИХ УСЛОВИЯХ

Вы можете самостоятельно выбрать подходящий для вас формат, следовать рекомендованной программе обучения или за месяц посмотреть интересующие вас курсы и получить по ним сертификаты.

ПРИЗНАННЫЕ НА РЫНКЕ СЕРТИФИКАТЫ И ДИПЛОМЫ

ADCONSULT уже 15 лет обучает продавцов рекламы по всей стране.

Коммерческие директора и HR-специалисты рекламных агентств и СМИ особенно тепло относятся к тем, кто окончил наши курсы.

ЗАДАНИЯ И ТЕСТЫ

Осваивайте навыки и получайте новые знания благодаря удобному формату коротких видео, а так же практических заданий и итоговых тестов.

ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА

Больше не надо покупать курсы или вебинары «поштучно». 

Полный доступ ко всем возможностям Школы всего за 1000 рублей в месяц. 

СЕЙЧАС В ADCONSULT SCHOOL ОБУЧАЮТСЯ:

288

КОМПАНИЙ

рекламных агентств, медиахолдингов и СМИ

1229

УЧЕНИКОВ

менеджеров по продажам рекламы и маркетологов

Что говорят о курсах и вебинарах ADCONSULT School?

Оформите аккаунт и получите:

1

Безлимитный доступ ко всему контенту платформы.

2

Ежемесячные обновления библиотеки онлайн-курсов.

3

Тесты и экзамены к каждому курсу.

4

Все вебинары в прямом эфире и личное общение с экспертами.

5

Вводное тестирование перед началом обучения.

6

Индивидуальные программы обучения по итогам тестирования.

7

Выделенный методист Школы помогает при пробуксовках.

8

Сертификаты и дипломы о прохождении онлайн-курсов Школы.

9

Нетворкинг в общем чате слушателей и выпускников Школы.

А в корпоративных аккаунтах — дополнительно:

10

Личный кабинет наставника-руководителя с полной статистикой и контролем успеваемости сотрудников.

11

Ежемесячные подробные отчеты об обучении и прогрессе сотрудников лично на почту руководителю.

12

Консультации с Академическим директором Школы о стратегиях развития и обучения всей команды.

13

Возможность создавать собственные курсы и подгружать на платформу собственные материалы.

14

Возможность заказывать экспертам ADCONSULT необходимые вам курсы, если их пока нет в Школе.

Остались вопросы?

Мы с удовольствием расскажем подробнее о курсе и вместе решим, нужен ли он вам.

Если этот курс не совсем то, что вы ищите, вероятно, есть другие программы, которые могут оказаться вам полезнее и нужнее.

Просто свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Мы будем рады познакомиться с вами :)

Онлайн-школа

© 2005—2020  ADCONSULT

Москва, ул. Бочкова, 8.

+7 (495) 258 46 42

hello@adconsult.ru

Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и (или) услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела клиентского обслуживания с помощью специальной формы связи или по телефону +7 495 258-46-42.