БЛОГ ШКОЛЫ

Скрипты — это хорошо или плохо?

Есть две противоположные друг другу точки зрения о том, стоит ли использовать скрипты в своих продажах

2  февраля 2021

Первоначальная редакция опубликована в Библиотеке ADCONSULT в 2015 году.

Роман Пивоваров

Содиректор АDCONSULT, один из главных спикеров онлайн-школы ADCONSULT School

В отношении вопроса скриптов для продаж есть две диаметрально противоположные концепции, два противоречащих друг другу убеждения.

Одни люди считают, что скрипты — это отлично, что скрипты — это очень здорово, что скрипты помогают продавцам продавать. Продавцы не несут никакой отсебятины, говорят четко, понятно ровно теми фразами, которые помогают убедить рекламодателя в том, что выгодно для продаж.

Другая концепция принципиально иная. Это мысль о том, что скрипты делают речь сухой, скрипты превращают продавцов в роботов, скрипты отталкивают рекламодателей, потому что те чувствуют, что с ними разговаривают не как с людьми, а как с бизнес-функциями.

Поэтому скриптам учить не нужно, скриптов писать не надо. И нужно разговаривать с рекламодателями, как с живыми людьми, важно разговаривать с душой.

На самом деле обе точки зрения верны.

Потому что, действительно, скрипты нужны, и действительно с клиентами надо разговаривать, как с людьми.

Узнайте, в каких случаях при продажах рекламы лучше использовать скрипты, а в каких лучше обойтись без них!

Скрипты — это всего лишь скелет фразы.

Мне очень близко немножко анатомическое отношение к скриптам, как к скелету.

Скрипты — это скелет фразы. И одного скелета мало, на одном скелете далеко не уедешь. И если разговаривать с людьми «скелетно», то ты будешь роботом, терминатором, каким-то андроидом несуществующим, металлическим человеком.

На скрипты надо настраивать мясо. Мясо — это и есть душа, если хотите. Мускулы, кожа, если продолжать эту анатомическую метафору. И правда в том, что, если разговаривать с клиентами только с душой, без структуры продажного скрипта, то мы с вами получим бесформенное тело без скелета, бесформенное общение.

Общение будет очень душевным, общение будет очень теплым, мы действительно будем относиться к клиентам, как к людям, это будут замечательные отношения. Но продаж будет меньше, чем хотелось бы.

Поэтому в этом споре, мне кажется, что обе стороны верны, скрипты быть должны, и скрипты должны быть живыми. Поэтому алгоритм скриптования продавцов, на мой взгляд, должен выглядеть следующим образом.

Шаг №1.

Очень важно показать продавцам, что определенные фразы, определенные слова влияют на исход встречи, на исход сделки в ту или иную сторону.
Что бес действительно в деталях, что есть нюансы и что, если мы говорим по телефону секретарю: «Можно ли Ивана Ивановича?», мы получим один результат. А если мы говорим: «Иван Иванович на месте?», мы получим другой результат.

Эти результаты не будут отличаться в разы. Они будут различаться чуть-чуть. Но мы же с вами боремся за каждый процент эффективности.
Поэтому первое — нужно показать продавцам, что конкретные фразы очень часто решают исход дела.

ADCONSULT Random Coffee — очень много новых полезных связей в маркетинге, рекламе и медиа

Шаг № 2.

Нужно показать продавцам примеры чужих эффективных скриптов. И показать, как эти скрипты сработали в том или ином случае.

Одного текста здесь мало и одних распечаток здесь мало. Здесь нужны аудиозаписи. Аудиозаписи, которые мы вместе с продавцами разбираем, слушаем и думаем: «А что можно было бы сказать здесь? А почему продавец поступил здесь так, а не иначе?»

Шаг № 3.

Каждый продавец должен написать под себя свои собственные скрипты.

На основе тех скриптов, которые он видел, на основе тех эффективных скелетов, которые вы ему показали, с обогащением этих скриптов теми или иными эффективными словечками и нюансиками. Вот, как я только что привел пример про фразы «На месте?» или «Можно ли?».

Можно относиться к этим волшебным словечкам как к неким специям. Мы ими солим или перчим, или добавляем другие специи по вкусу. Точно также мы в свои скрипты добавляем волшебные эффективные словечки.

Шаг № 4.

Они пробуют свои скрипты и записывают свои разговоры.

И смотрят, как эти скрипты работают или не работают, помогают или не помогают, сравнивая свои скрипты с чужими, обсуждая эти скрипты друг с другом и, обнаруживая ошибки в том, что они только что написали.

Потому что, даже если продавец будет писать свой собственный скрипт, там все равно появится огромное количество бестолковых слов.

«У нас для вас интересненькое предложеньице», — напишут наши продавцы в своих собственных скриптах. «Пожалуйста, ознакомьтесь с тем, что я вам отправлю», «Вы не могли бы согласиться со мной встретиться?»

Там все равно этого будет много, потому что продавцы сами написали эти скрипты, они же не напишут сразу правильно.

Но все равно они должны писать свои скрипты. Мы их корректируем, они сами их корректируют, их корректирует практика, их корректирует жизнь.

Получите личную консультацию об обучении в Школе от экспертов и ведущих курсов

Ваше имя
Ваш E-mail
Ваш телефон

Шаг № 5.

Продавцы переписывают свои собственные скрипты еще раз на основе всего того опыта, который они получили.

И снова сравнивают эти скрипты с теми, которые работают эффективно. И замеряют, насколько эти скрипты хороши или нет.

Иными словами, написание скриптов и составление скриптов — это процесс. Это не разовое мероприятие, когда просто сел, написал все скрипты, как ему показалось нужным, распечатал пачку страниц, всем раздал и сказал: «Немедленно заучите, говорить теперь только так».

Конечно, если поступить таким образом, мы получим команду заикающихся роботов, которые не добиваются результата и, скорее всего, получат результат еще худший, чем, если бы они говорили без скриптов.

И в результате мы получим босса, полностью разочарованного в самой идее создания скриптов.

ADCONSULT Random Coffee — развивайте свою сеть профессиональных знакомств

Скрипты — это не результат, скрипты — это процесс.

И этот процесс должен идти по определенным правилам, по определенным закономерностям, как мы говорили о тех самых нюансиках.

Он должен идти по определенным лекалам и следовать определенным примерам.

Эффективные примеры с объяснением, почему именно эти слова, а не другие, вы тоже можете найти в огромном количестве в интернете. В том числе, у нас на сайте.

И, наконец, эти скрипты служат прототипом.

Скрипты, в конечном счете, пишутся продавцами самостоятельно, трансформируются, корректируются и складываются в единый банк скриптотеки всей компании.

Поэтому в споре о том, нужны скриптизованные разговоры или нужна живая речь с живыми людьми, я исхожу из того, что правы обе стороны.

Нужна четкая скриптизованная живая «продажная» речь с живыми людьми.

Выпускники образовательных программ ADCONSULT работают в рекламных агентствах, медиакомпаниях и СМИ по всему миру.

Спасибо за ваш интерес к материалу!

Этот материал опубликован благодаря поддержке онлайн-школы ADCONSULT School — уникальной образовательной платформы, созданной специально для профессионалов в сфере маркетинга, рекламы и коммуникаций.

Узнайте подробнее о Школе.

УНИКАЛЬНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПЛАТФОРМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ РЕКЛАМИСТОВ:

50+

ВЕБИНАРОВ

в прямом эфире в течение года

110+

КУРСОВ

специально для рекламистов

900+

ЧАСОВ

видеоуроков
по рекламе

ТЕМЫ И КУРСЫ ШКОЛЫ

Маркетинг

Общая теория маркетинга.

21 курс • 446 слушателей

Маркетинговые модели и практики.

20 курсов • 338 слушателей

Маркетинг различных сегментов и отраслей бизнеса.

9 курсов • 703 слушателя

Маркетинг вне рекламной коммуникации.

14 курсов • 421 слушатель

Реклама

Общая теория рекламы.

9 курсов • 722 слушателя

Коммуникативные стратегии.

18 курсов • 489 слушателей

Особенности рекламных каналов.

16 курсов • 617 слушателей

Создание рекламных продуктов.

14 курсов • 341 слушатель

Медиапланирование.

11 курсов • 592 слушателя

Продажи

Общие принципы продаж рекламы.

16 курсов • 540 слушателей

Этапы продаж рекламы.

32 курса • 472 слушателя

Инструменты продаж рекламного инвентаря.

37 курсов • 513 слушателей

Отношения с клиентами-рекламодателями.

24 курса • 682 слушателя

Личная эффективность в продажах рекламы.

23 курса • 384 слушателя

Управление

KPI и метрики управления продажами рекламы.

12 курсов • 97 слушателей

Сферы управления и зоны ответственности руководителя.

9 курсов • 111 слушателей

Кадры и персонал в рекламном бизнесе.

7 курсов • 83 слушателя

Управленческие приемы и практики.

11 курсов • 131 слушатель

АВТОРЫ КУРСОВ

Все курсы и вебинары подготовлены экспертами, спикерами и приглашенными тьюторами ADCONSULT.

Последние 15 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка и все наши образовательные программы создаются специально для рекламистов и маркетологов.

Как проходит обучение на курсе?

Обучение проходит внутри платформы онлайн-школы ADCONSULT School.

После оплаты курса мы заводим для вас личный кабинет, и вы получаете доступ к этому и всем остальным курсам нашей онлайн-школы: всем видеоурокам, практическим заданиям, дополнительным материалам и итоговым тестированиям.

Стоимость месячной подписки на сервис — 1000 .

Вы вольны окончить подписку в любое время, хоть сразу после оплаты курса — доступ к этому и всем остальным курсам будет открыт в течение 30 дней после оплаты.

ADCONSULT School — обучение на ваших условиях.

Когда угодно, где угодно, как угодно,
и в том темпе, который вам подходит.

Прямые эфиры и трансляции

Наряду с доступом к этому и еще 100+ онлайн-курсам ADCONSULT School вы получаете право на бесплатное участие во всех прямых эфирах, трансляциях и live-вебинарах экспертов Школы.

В год проходит более 50 таких проектов — расписание вебинаров, уведомления и резервирование мест для участия доступно внутри вашего личного кабинета после регистрации и оплаты.

Регулярное прямое живое общение с наставниками и спикерами Школы обогащает обучение и позволяет расти и развиваться быстрее.

Сообщество ADCONSULT Community

Мы рады каждому новому слушателю Школы и ждем его в сообществе единомышленников и выпускников образовательных программ ADCONSULT Community.

Помимо дружеского общения и обмена мнениями, в сообществе идет постоянный деловой нетворкинг: предложения о работе и поиск подрядчиков, совместные клиентские проекты, советы, помощь и поддержка рекламистами друг друга.

Вебинары в прямом эфире и новые онлайн-курсы для рекламистов — каждую неделю!

ВСЕГДА НОВЫЕ КУРСЫ

Ежегодно добавляем 50+ новых курсов и актуализируем уже опубликованные.

ОБЩЕНИЕ В ПРЯМОМ ЭФИРЕ

50+ live-вебинаров в году c личным общением с экспертами Школы.

ТЕСТИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ

Оцениваем знания по 14 параметрам в области продаж, маркетинга и рекламы. 

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН ОБУЧЕНИЯ

По результатам вводного тестирования Академический директор Школы разработает для вас учебный план. 

ЭКСПЕРТЫ-ПРАКТИКИ

Спикеры и тьюторы Школы — эксперты и руководители ведущих рекламных агентств и медиаселлеров. 

УЧИТЕСЬ КАК ВАМ УДОБНО

Доступно на любом вашем устройстве.

Платформа позволяет учиться где угодно и когда угодно.

ОБУЧЕНИЕ НА ВАШИХ УСЛОВИЯХ

Вы можете самостоятельно выбрать подходящий для вас формат, следовать рекомендованной программе обучения или за месяц посмотреть интересующие вас курсы и получить по ним сертификаты.

ПРИЗНАННЫЕ НА РЫНКЕ СЕРТИФИКАТЫ И ДИПЛОМЫ

ADCONSULT уже 15 лет обучает продавцов рекламы по всей стране.

Коммерческие директора и HR-специалисты рекламных агентств и СМИ особенно тепло относятся к тем, кто окончил наши курсы.

ЗАДАНИЯ И ТЕСТЫ

Осваивайте навыки и получайте новые знания благодаря удобному формату коротких видео, а так же практических заданий и итоговых тестов.

ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА

Больше не надо покупать курсы или вебинары «поштучно». 

Полный доступ ко всем возможностям Школы всего за 1000 рублей в месяц. 

СЕЙЧАС В ADCONSULT SCHOOL ОБУЧАЮТСЯ:

288

КОМПАНИЙ

рекламных агентств, медиахолдингов и СМИ

1229

УЧЕНИКОВ

менеджеров по продажам рекламы и маркетологов

Что говорят о курсах и вебинарах ADCONSULT School?

Оформите аккаунт и получите:

1

Безлимитный доступ ко всему контенту платформы.

2

Ежемесячные обновления библиотеки онлайн-курсов.

3

Тесты и экзамены к каждому курсу.

4

Все вебинары в прямом эфире и личное общение с экспертами.

5

Вводное тестирование перед началом обучения.

6

Индивидуальные программы обучения по итогам тестирования.

7

Выделенный методист Школы помогает при пробуксовках.

8

Сертификаты и дипломы о прохождении онлайн-курсов Школы.

9

Нетворкинг в общем чате слушателей и выпускников Школы.

А в корпоративных аккаунтах — дополнительно:

10

Личный кабинет наставника-руководителя с полной статистикой и контролем успеваемости сотрудников.

11

Ежемесячные подробные отчеты об обучении и прогрессе сотрудников лично на почту руководителю.

12

Консультации с Академическим директором Школы о стратегиях развития и обучения всей команды.

13

Возможность создавать собственные курсы и подгружать на платформу собственные материалы.

14

Возможность заказывать экспертам ADCONSULT необходимые вам курсы, если их пока нет в Школе.

Остались вопросы?

Мы с удовольствием расскажем подробнее о курсе и вместе решим, нужен ли он вам.

Если этот курс не совсем то, что вы ищите, вероятно, есть другие программы, которые могут оказаться вам полезнее и нужнее.

Просто свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Мы будем рады познакомиться с вами :)

Онлайн-школа

© 2005—2020  ADCONSULT

Москва, ул. Бочкова, 8.

+7 (495) 258 46 42

hello@adconsult.ru

Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и (или) услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела клиентского обслуживания с помощью специальной формы связи или по телефону +7 495 258-46-42.