БЛОГ ШКОЛЫ
3 декабря 2020
Первоначальная редакция опубликована в Библиотеке ADCONSULT в 2011 году.
Роман Пивоваров
Содиректор АDCONSULT, один из главных спикеров онлайн-школы ADCONSULT School
— Тут на днях наш коллега и клиент, Саша Тюленёв из тюменского РА «Арт Бомонд», закрыл крупную и важную для него сделку.
Когда он делился своей победой с нами, он сказал, что ему помогли 3 вещи (кажется, об этих трех вещах ему сказал сам клиент): рекомендация конкретного другого человека, невероятная личная экспертность, продемонстрированная на переговорах, и… и просто очень смелое предложение.
Ну с рекомендациями и экспертностью, как говорится, — бог с ними. Про рекомендации мы писали на прошлой неделе, а про важность экспертности мы вещаем, кажется, уже все 24 часа в сутки.
Нас заинтриговало последнее — «смелость продавца».
Что это?
Как часто говорят нам наши коллеги и партнеры, коммерческие директора рекламных агентств, когда мы спрашиваем их каким должен быть продавец рекламы, «он должен быть тупым и храбрым». Говорят это в шутку, без обиды и уж вовсе не вкладывая в эти слова какой-либо негативный смысл. Завидуют друг другу — у кого продавцы набирают выше баллы по этим двум «дисциплинам»...
Так вот, «тупым и храбрым».
Причем, в нашем понимании — в этом определении действительно нет ни капли негатива. Более того, это одно и то же. Или вернее: об одном и том же. Тупым — ведь не в смысле «необразованным», а в смысле — прямолинейным. Идущим прямо. Идущим смело вперед. Ну и «храбрым» — это само собой тоже «смелым».
Что же такое «смелые продажи»? Что такое «смелые коммерческие предложения»? И каким должен быть «смелый продавец», чтобы делать такие предложения? Наконец, как таким стать? И — самое главное — что делать и куда двигаться, если пока ты вообще не чувствуешь в себе сил быть смелым... Вот что самое непонятное!... Потому что сказать «будь смелым продавцом!» — легко. А сделать-то труднее! И всё же: как им стать-то...?
Поговорим об этом.
Правило первое
Не быть рекламным агентом.
Просто выжечь у себя на корню ментальность мелкого продавца и лавочника. Так много не заработать. Никаких агентов — вы эксперт по решению бизнес-задач клиента!.. Тут на стене в фейсбуке промелькнула картинка:
Так вот, она — верная. Из чего вытекает странное правило номер два.
Правило второе
Не продавать всегда.
Большую часть времени и общения с клиентом проводить вне контекста продаж. Общаться, вовлекаться, заботиться. Реально понимать, что нужно, а что не нужно. Сопереживать и помогать. И не важно, из какого теста ваш клиент — душка он или мутант — любому важно соучастие.
Блок с кастомным промо (на каждой статье свой контент)
Правило третье.
Продавать открыто. То есть, когда дело доходит до предложения — не прятаться. Можно даже сказать: «А вот теперь мое предложение». Не пытаться как-то завуалированно подсластить пилюлю, мол, проскочит… Просто и открыто делать предложение и просить купить.
Правило четвертое.
Продавать от себя. То есть не от компании «мы хотели бы вам предложить», «у нас есть такой пакет», «тут мы можем сделать для вас рекламку» — а от себя. Делать ЛИЧНЫЕ предложения: «я тебе предлагаю». Не «Устроит ли вас наше предложение», — а: «Я верю, что МОЕ предложение просто идеально подходит под ваши задачи, я просто это вижу».
Правило пятое.
Делать то, что не делал раньше. Пусть это коммерческое предложение будет вызовом не только для клиента, но и для тебя, для твоей компании. Вот тогда это будет по-настоящему смелое предложение.
Правило шестое.
Просить непривычно много денег. Если рекламодатель всегда размещался на 20 тысяч — сделать в кои-то веки предложение на 40. Если размещался и покупал на 20 миллионов — то сделать предложение на те же 40. Только уже миллионов.
Наш коллега и друг Джейхун Иманов из Баку рассказывал как-то о презентации предложения своей креативной студии очень-очень крупному клиенту. «Так сколько это стоит?», — спросил клиент. — «15 миллионов», — не дрогнув, сказал Джейхун, впервые в жизни озвучив такую сумму. Возникла пауза. Наконец, один из топ-менеджеров компании-клиента повернулся к другому и сказал: «Ну вот видишь, Вова, всего 500 тысяч баксов. Я же говорил, что это недорогие ребята».
Правило седьмое.
Продавать, когда это не очевидно. Работать и делать предложения, когда все отдыхают: в праздники, под Новый год, в выходные, рано утром, поздно вечером. И не бояться глупого: «а как же, мол, у него же обед сейчас…»
В общем, как говорят кладоискатели: «чем хуже, тем лучше — искать надо не там, где светло, а там, где никто не ищет».
Правило восьмое.
Говорить то, что думаешь. Если предложение отличное — так и сказать. Если предложение фиговое — сделать другое. Если ролик неблестящий — сказать об этом. Если сам думаешь, что клиенту пора соглашаться — тоже сказать ему об этом. Легко говорить уверенно, если говоришь о том, во что веришь. И легко продавать, если говорить уверенно. В итоге: надо быть смелым и верить.
Правило девятое.
Говорить не только то, что думаешь, — но и то, КАК думаешь.
Открытым текстом: «Знаете, я ведь не первый день в продажах, и я знаю, что значат ваши слова. Давайте без Санта-Барбары — вам нравится это предложение и вы его берете, или нет, и я сделаю вам другое?»
Или: «Да, я услышал вас. Я понял. Скажите, мне стоит сейчас немного поработать и попреодолевать возражения, как продавец с клиентом, или ваше решение твердое, мне стоит прислушаться к вам и сразу отбросить все сказанное выше и делать новое предложение?»
Блок со сквозным промо-1 (на всех статьях общий контент)
Правило десятое.
Иметь сильный тыл. Если знаешь, что за спиной — сильный бренд, профессиональные исполнители и грамотные боссы, — продавать можно смело.
Правило одиннадцатое.
Для боссов по продажам. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы продавали смело — обеспечьте им такой сильный тыл.
Набросав эти несколько идей и рекомендаций, мы решили вдобавок еще позвонить нашему собственному самому смелому продавцу ADCONSULT Сергею Снигиреву — и узнать у него, что такое «смелые продажи».
Сергей был в этот вечер понедельника на хоккейном матче. После первого периода счет между «ЦСКА» и «Динамо» был 0:0.
— Ох ни хрена себе! — мягко сказал Сергей. — Я даже и не знаю. Наверное, как-то очень важно верить в себя… Или нет, вернее так: знать, что другие верят в тебя. Ну не знаю, там, жена, мама, брат. Я вот знаю, что жена в меня верит, ну и вот общаюсь с клиентами открыто. А что? Она же в меня верит. И мама верит. И брат. И боссы верят. Почему я должен тогда чего-то боятся? Каких-то отказов боятся, когда все верят, что ты лучший?! Ну я не знаю, может, это пофигизм какой-то…
— Пофигизм? — спросили мы хором телефон на громкой связи.
Получите личную консультацию об обучении в Школе от экспертов и ведущих курсов
— Ну нет, не пофигизм. Хотя и пофигизм. Ну не знаю, как-то странно: вовлеченность жуткая и пофигизм вместе. Может, это и есть вера? То есть, веришь, что «да». А если нет, ну значит «нет», и не страшно, потому что через час потом будет «да». Или завтра «да». Просто прешь вперед, и всё. Немного как-то установка «будь что будет», что ли.
— А-а… — начали было мы.
— И еще любовь — это главное! — сказал Сергей и на заднем плане был слышен шум ледовой арены. — Нет, правда, парни, не смейтесь. Меня любят, и я их люблю. Я же знаю, что они рады моим звонкам. И я тоже счастлив. Я скучаю по ним, по клиентам нашим. Сейчас вот сижу и думаю, как завтра буду им про матч рассказывать.
Мы переглянулись, и я стал записывать за Сергеем.
— И еще не надо думать о лишнем. Как будет, так и будет. Ты всё делаешь хорошо и правильно, а значит, все и будет хорошо и правильно. Важно честным быть. Реально, не врать. Вот как есть говорить. Говорить, например, что тренинг будет неудачным, если провести его прямо перед ноябрьскими праздниками, — и всё. Вот как есть, так и говорить. Если не врешь, то тебе верят.
«Вера в продукт» — написал Саша на доске, пока Сергей говорил по громкой связи. Рома кивнул: «Включим в статью».
— И потом, я же верю, что я счастливчик, — продолжал Сергей. — Фортуна подстрахует, если что. Это ж моя первая женщина, еще до Наташки… Всё, парни, я пошел, тут начинается второй период.
Итак:
Правило двенадцатое.
Вера в продукт. Если есть вера в продукт — есть сила быть смелым продавцом. И тут есть отличная новость — каждый продукт хорош чем-то и для кого-то. Иначе его не было бы. Найти, высветить, усилить, сфокусировать преимущества продукта и его выгоды для клиента и, самое главное, донести это до продавцов — вот главная задача боссов по продажам.
Блок со сквозным промо-2 (на всех статьях общий контент)
Правило тринадцатое.
Вера в фортуну. Конечно, тут есть маленькая хитрость. Вера в фортуну — это просто вера в себя для скромников. Нескромные открыто говорят, что верят в себя, а люди совестливые — уклончиво, что в «фортуну». Ну а как еще?
Правило четырнадцатое.
Честность и «открытое забрало». Ну, это уже перекликается с «говорить что думаешь» и « говорить как думаешь» — и мы об этом говорили. Но поскольку это трижды важно, запишем это еще раз.
Правилоа пятнадцатое.
Наконец, помнить, что с вашими клиентами работает море других продавцов — и лишь единицы таких честных и ярких, как вы сами. Ведь так?
Самый главный вопрос — как развить это в себе?
Тут несколько стратегий есть.
Выпускники образовательных программ ADCONSULT работают в рекламных агентствах, медиакомпаниях и СМИ по всему миру.
Можно попробовать разобраться в себе и ответить на вопрос: «А почему я боюсь быть смелым в продажах? Может, меня не любит мама?» Есть небольшой риск, правда, забраться в психоаналитические дебри и уже не выползти.
Можно попробовать взять себя на слабо. И силой воли заставить себя говорить такие вещи клиенту, которые раньше и не снились.
Можно попробовать перехитрить себя — и «сжечь мосты». Написать скрипт и, зажмурившись, выпалить его клиенту, посмотрев потом, а что же будет. Или, зажмурившись, взять и назвать клиенту цену вдвое больше обычной.
Можно попробовать представить себя человеком, который уже это сделал: просто представить,что вы — уже самый смелый продавец на свете. Всерьез это представить. Расскажите теперь, как вы им стали… Рассказали? Запишите по пунктам вашу историю — и теперь следуйте ей.
Можно попробовать просто спросить у окружающих: «Ребята, вы верите в меня?» Услышать их «да» — и пойти смело продавать.
Когда мы уже заканчивали этот короткий текст, Сергей неожиданно прислал еще SMS: «Наверное, еще важно это: если уж быть, так быть лучшим. Тупо гнать вперёд. Не знаю, как это передать». ЦСКА к тому моменту вел 1:0.
PS. Мы уже полностью сверстали статью, когда пришла вторая SMS: «И ещё нет боязни допустить ошибку. И не потому что «не ошибается тот, кто ничего не делает», а потому что «ошиблись, ну и ладно, иногда бывает, идем дальше!»…».
Окончательный счет матча: 2:0.
Спасибо за ваш интерес к материалу!
Этот материал опубликован благодаря поддержке онлайн-школы ADCONSULT School — уникальной образовательной платформы, созданной специально для профессионалов в сфере маркетинга, рекламы и коммуникаций.
Узнайте подробнее о Школе.
УНИКАЛЬНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПЛАТФОРМА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ РЕКЛАМИСТОВ:
ВЕБИНАРОВ
в прямом эфире в течение года
КУРСОВ
специально для рекламистов
ЧАСОВ
видеоуроков
по рекламе
ТЕМЫ И КУРСЫ ШКОЛЫ
Продажи
Общие принципы продаж рекламы.
16 курсов • 540 слушателей
Этапы продаж рекламы.
32 курса • 472 слушателя
Инструменты продаж рекламного инвентаря.
37 курсов • 513 слушателей
Отношения с клиентами-рекламодателями.
24 курса • 682 слушателя
Личная эффективность в продажах рекламы.
23 курса • 384 слушателя
АВТОРЫ КУРСОВ
Все курсы и вебинары подготовлены экспертами, спикерами и приглашенными тьюторами ADCONSULT.
Последние 15 лет мы работаем исключительно для рекламного рынка и все наши образовательные программы создаются специально для рекламистов и маркетологов.
Мы исследуем глобальный опыт успешных коммуникаций и внедряем его в практику вашего маркетинга и рекламы.
Наши клиенты — с одной стороны — это рекламные агентства, медиакомпании и СМИ, которым необходимы новые идеи, стратегии и инструменты для создания и продажи их рекламных и медийных услуг своим клиентам-рекламодателям.
На русскоговорящих рынках существует примерно 25 тысяч рекламных агентств и отделов продаж рекламы в медиабизнесах — мы знакомы и общаемся примерно с половиной из них.
Наши клиенты — с другой стороны — это компании и бренды, которым необходим свежий взгляд на их маркетинг и рекламу, новые подходы и способы работы с покупателями.
Для них мы анализируем их модели продаж и маркетинговые стратегии, находим новые решения, организуем и контролируем работу сторонних подрядчиков в интересах наших заказчиков.
Последние годы мы в равной степени сфокусированы как на практической креативной работе в рекламе, так и на образовательных проектах по обучению наших коллег по рынку.
15+
лет работы для рекламного рынка и медиабизнеса в России и СНГ
150+
ежегодных тренингов, вебинаров, воркшопов и бизнес-форумов
1500+
корпоративных клиентов — агентств, медиакомпаний и СМИ
10 000+
выпускников образовательных проектов ADCONSULT с 2005 года
250+
зарубежных рекламных агентств — партнеров стажировок ADCONSULT
400+
участников международных бизнес-туров и стажировок c 2012 года
1100+
слушателей онлайн-школы ADCONSULT School
100 000+
просмотров видеокурсов и видеолекций экспертов ADCONSULT
3000+
отзывов о работе ADCONSULT в социальных сетях и отзовиках
22 000+
подписчиков рассылки ADCONSULT о продажах рекламы
60 000+
материалов в Базе знаний рекламного рынка ADCONSULT Wiki
1 млн +
скачиваний статей и материалов в бесплатной библиотеке ADCONSULT
Совсем подробно о нас — на главном сайте ADCONSULT.
Подробнее об ADCONSULT...
Скрыть.
Как проходит обучение на курсе?
Обучение проходит внутри платформы онлайн-школы ADCONSULT School.
После оплаты курса мы заводим для вас личный кабинет, и вы получаете доступ к этому и всем остальным курсам нашей онлайн-школы: всем видеоурокам, практическим заданиям, дополнительным материалам и итоговым тестированиям.
Стоимость месячной подписки на сервис — 1000 ₽.
Вы вольны окончить подписку в любое время, хоть сразу после оплаты курса — доступ к этому и всем остальным курсам будет открыт в течение 30 дней после оплаты.
ADCONSULT School — обучение на ваших условиях.
Когда угодно, где угодно, как угодно,
и в том темпе, который вам подходит.
Прямые эфиры и трансляции
Наряду с доступом к этому и еще 100+ онлайн-курсам ADCONSULT School вы получаете право на бесплатное участие во всех прямых эфирах, трансляциях и live-вебинарах экспертов Школы.
В год проходит более 50 таких проектов — расписание вебинаров, уведомления и резервирование мест для участия доступно внутри вашего личного кабинета после регистрации и оплаты.
Регулярное прямое живое общение с наставниками и спикерами Школы обогащает обучение и позволяет расти и развиваться быстрее.
Сообщество ADCONSULT Community
Мы рады каждому новому слушателю Школы и ждем его в сообществе единомышленников и выпускников образовательных программ ADCONSULT Community.
Помимо дружеского общения и обмена мнениями, в сообществе идет постоянный деловой нетворкинг: предложения о работе и поиск подрядчиков, совместные клиентские проекты, советы, помощь и поддержка рекламистами друг друга.
Вебинары в прямом эфире и новые онлайн-курсы для рекламистов — каждую неделю!
ВСЕГДА НОВЫЕ КУРСЫ
Ежегодно добавляем 50+ новых курсов и актуализируем уже опубликованные.
ОБЩЕНИЕ В ПРЯМОМ ЭФИРЕ
50+ live-вебинаров в году c личным общением с экспертами Школы.
ТЕСТИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ
Оцениваем знания по 14 параметрам в области продаж, маркетинга и рекламы.
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН ОБУЧЕНИЯ
По результатам вводного тестирования Академический директор Школы разработает для вас учебный план.
ЭКСПЕРТЫ-ПРАКТИКИ
Спикеры и тьюторы Школы — эксперты и руководители ведущих рекламных агентств и медиаселлеров.
УЧИТЕСЬ КАК ВАМ УДОБНО
Доступно на любом вашем устройстве.
Платформа позволяет учиться где угодно и когда угодно.
ОБУЧЕНИЕ НА ВАШИХ УСЛОВИЯХ
Вы можете самостоятельно выбрать подходящий для вас формат, следовать рекомендованной программе обучения или за месяц посмотреть интересующие вас курсы и получить по ним сертификаты.
ПРИЗНАННЫЕ НА РЫНКЕ СЕРТИФИКАТЫ И ДИПЛОМЫ
ADCONSULT уже 15 лет обучает продавцов рекламы по всей стране.
Коммерческие директора и HR-специалисты рекламных агентств и СМИ особенно тепло относятся к тем, кто окончил наши курсы.
ЗАДАНИЯ И ТЕСТЫ
Осваивайте навыки и получайте новые знания благодаря удобному формату коротких видео, а так же практических заданий и итоговых тестов.
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА
Больше не надо покупать курсы или вебинары «поштучно».
Полный доступ ко всем возможностям Школы всего за 1000 рублей в месяц.
СЕЙЧАС В ADCONSULT SCHOOL ОБУЧАЮТСЯ:
КОМПАНИЙ
рекламных агентств, медиахолдингов и СМИ
УЧЕНИКОВ
менеджеров по продажам рекламы и маркетологов
Что говорят о курсах и вебинарах ADCONSULT School?
Оформите аккаунт и получите:
1
Безлимитный доступ ко всему контенту платформы.
2
Ежемесячные обновления библиотеки онлайн-курсов.
3
Тесты и экзамены к каждому курсу.
4
Все вебинары в прямом эфире и личное общение с экспертами.
5
Вводное тестирование перед началом обучения.
6
Индивидуальные программы обучения по итогам тестирования.
7
Выделенный методист Школы помогает при пробуксовках.
8
Сертификаты и дипломы о прохождении онлайн-курсов Школы.
9
Нетворкинг в общем чате слушателей и выпускников Школы.
А в корпоративных аккаунтах — дополнительно:
10
Личный кабинет наставника-руководителя с полной статистикой и контролем успеваемости сотрудников.
11
Ежемесячные подробные отчеты об обучении и прогрессе сотрудников лично на почту руководителю.
12
Консультации с Академическим директором Школы о стратегиях развития и обучения всей команды.
13
Возможность создавать собственные курсы и подгружать на платформу собственные материалы.
14
Возможность заказывать экспертам ADCONSULT необходимые вам курсы, если их пока нет в Школе.
Остались вопросы?
Мы с удовольствием расскажем подробнее о курсе и вместе решим, нужен ли он вам.
Если этот курс не совсем то, что вы ищите, вероятно, есть другие программы, которые могут оказаться вам полезнее и нужнее.
Просто свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.
Мы будем рады познакомиться с вами :)
Онлайн-школа
© 2005—2020 ADCONSULT
Москва, ул. Бочкова, 8.
+7 (495) 258 46 42
hello@adconsult.ru
Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и (или) услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела клиентского обслуживания с помощью специальной формы связи или по телефону +7 495 258-46-42.